Business Model Canvas เป็นเครื่องมือที่ช่วยออกแบบโมเดลธุรกิจพื้นฐาน จะทำให้เรามองเห็นรายละเอียดต่างๆของธุรกิจตัวเองได้อย่างอย่างทะลุปรุโปร่งไม่ว่าจะเป็นทั้งจุดเด่น จุดด้อย ข้อได้เปรียบ ข้อเสียเปรียบ กิจกรรมหลักของธุรกิจ หรือแม้กระทั่งคู่ค้าและลูกค้าคือใคร ซึ่งจะช่วยให้เรามองเห็นธุรกิจในภาพรวมที่เป็นไปในทิศทางเดียวกันในทุกๆฝ่าย โดยผลลัพท์จากการทำ Business Model Canvas นี้จะช่วยให้ทีมงานสามารถbrainstorm เพื่อเสริมจุดแข็งและปรับจุดอ่อนรวมไปถึงการปรับกลยุทธ์การตลาดของธุรกิจได้ง่ายและรวดเร็ว

เครื่องมือนี้จะเป็น Template สี่เหลี่ยมผืนผ้าที่แบ่งหัวข้อหลักทั้งหมด 9 ช่อง ซึ่งแต่ละช่องจะมีองค์ประกอบที่แตกต่างแต่เชื่อมโยงกันที่เราต้องวิเคราะห์และหยอดลงในช่อง ดังต่อไปนี้

Customer Segments ลูกค้าเราคือใคร มีหน้าตาแบบไหน
Value Propositions จุดขาย จุดเด่นที่เป็นคุณค่าของธุรกิจเรา
Customer Relationships วิธีในการรักษาฐานลูกค้าเป็นแบบไหน อย่างไร
Channels ช่องทางที่เข้าถึงลูกค้า
Key Activities กิจกรรมที่ต้องทำเพื่อให้โมเดลธุรกิจอยู่และไปต่อได้
Key Resources ทรัพยากรที่จำเป็นที่ต้องมีในการดำเนินธุรกิจ
Key Partners คู่ค้าที่เกี่ยวข้อง
Cost Structure ต้นทุนและค่าใช้จ่ายทั้งหมดของธุรกิจ
Revenue Streams รายได้ของธุรกิจมาจากไหน มีอะไรบ้าง

เมื่อมองเห็นภาพใหญ่ของ Business Model Canvas แล้วสามารถลงมือวิเคราะห์ได้เลย

1. สิ่งแรกที่ต้องทำคือการหาว่าลูกค้าคือใคร และเขาต้องการอะไร (Customer Segment และ Value Proposition) ซึ่งถือเป็น ‘Core Value’ ของธุรกิจเลยก็ว่าได้เพราะเราจะต้องคิดให้ได้ว่าสินค้าและบริการของเรานำเสนอ “คุณค่า” อะไรให้กับลูกค้า อะไรคือปัจจัยให้ลูกค้าเลือกเรา หากเราไม่มีฟีเจอร์บางอย่าง ลูกค้าจะยังเลือกเราอยู่หรือไม่ และจะมีอะไรมาทดแทนเพื่อให้ลูกค้าเลือกเราได้รึเปล่า ซึ่งจะช่วยให้เราโฟกัส “คุณค่า” ตามลำดับที่ลูกค้าต้องการก่อนหลังได้

2. จากนั้นเราต้องหารูปแบบของความสัมพันธ์ระหว่างเรากับลูกค้าให้เจอ (Customer Relationships) ผู้ประกอบการอาจเผลอมองข้ามเรื่องการสร้างและรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า แต่การรักษาลูกค้าจะสร้างการบอกต่อและซื้อซ้ำ จนนำไปสู่การเป็นลูกค้าที่จงรักภักดีต่อแบรนด์ เราอาจแอบดูคู่แข่งว่าเขามีวิธีแบบไหนและนำมาประยุกต์เข้ากับธุรกิจเรา ไม่ว่าจะเป็นวิธีการสื่อสารแบบไหนที่โดนใจลูกค้า Content แบบไหนที่ลูกค้า Like & Share แต่อย่าก๊อปปี้มาตรงๆนะ เค้าเรียกว่า C & D (Copy and Development) คือการลอกเลียนก่อนแล้วค่อยพัฒนาขึ้นมาตามหลังให้ปังกว่า

3. ช่องทางไหนที่จะสามารถเข้าถึงลูกค้า (Channels) ก่อนอื่นต้องวิเคราะห์ให้ได้ว่าลูกค้าเราเป็นแบบไหน ลักษณะธุรกิจเราเป็นอย่างไร การซื้อขายผ่านช่องทางใดจึงจะสะดวกมากที่สุด ออนไลน์ หรือ ออฟไลน์ แอพพลิเคชั่น หรือแพลตฟอร์มไหนที่เหมาะสม เช่น Linkedin เหมาะกับลูกค้าประเภท B2B หรือลูกค้าเราเป็นวัยรุ่นเสพ Instagram ก็สื่อสารกับเขาบน IG

4. เราจำเป็นต้องทำอะไร และต้องมีใครมาช่วยบ้าง (Key partners, Key Activities และ Key resources)ต้องลิสต์อย่างละเอียดว่าในธุรกิจของเรา อะไรคือหน้าที่ที่เราต้องทำบ้าง ทรัพยากรที่มีอยู่คืออะไร เช่น คน เครื่องจักร เงินทุน ทรัพย์สินทางปัญญา มีหุ้นส่วนหรือคู่ค้าหรือไม่ที่จะมาช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในกระบวนการทำธุรกิจ ช่วยกระจายความเสี่ยง ประหยัดเวลาทำอะไรตรงไหน ต้องใช้ผู้เชี่ยวชาญรึเปล่า ซึ่งจะขึ้นอยู่กับสภาพแวดล้อมของแต่ละธุรกิจ

5. ส่วนสุดท้ายคือเรื่องของเงิน ซึ่งก็คือ ต้นทุน ค่าใช้จ่ายและรายได้ (Cost Structure และ Revenue Streams) เป็นส่วนที่สำคัญมากต้องเราควรคาดการณ์รายได้และสิ่งที่ต้องใช้จ่ายคืออะไร ซึ่งประเภทของต้นทุนมีหลายประเภท เช่น ต้นทุนคงที่ (fixed cost) ต้นทุนผันแปร (variable cost) ต้นทุนผลิตมากแล้วราคาถูกลง (economy of scale) ต้นทุนซื้อรวมกันแล้วถูกลง (economy of scope) ก็ควรแยกประเภทให้ชัดเจน ส่วนที่มาของรายได้ก็มีหลายประเภทเช่นกัน อาทิ ค่าบริการ การขายสินค้า ค่าเช่า และ ค่าอนุญาตให้ใช้ลิขสิทธ์ ซึ่งอาจจะมองให้ลึกลงไปอีกว่าลูกค้าสะดวกจ่ายในรูปแบบใด เครดิตหรือเงินสด จ่ายผ่านช่องทางใด โอนผ่านธนาคาร เคาท์เตอร์เซอร์วิส หรือแคชเชียร์ ต้องสอดประสานกับสินค้าและบริการของเรา และเชื่อมโยงกับลูกค้า

ตัวอย่างการใช้ Business Model Canvas

ขอบคุณข้อมูลจาก Techsauce, MarketingOops!, Strategyze และ Bstrategyhub