การตลาดแบบ Direct to consumer (DTC) คือการขายสินค้าแบบปลีกผ่านช่องทางการขายเฉพาะที่เป็นของตนเอง มีระบบรวบรวมสินค้า บริการจัดส่ง และชำระเงินอย่างสมบูรณ์ไว้ในช่องทางเดียว ไม่ได้ขายผ่านแพลตฟอร์ม e-Marketplace อาทิ Lazada หรือ Shopee ซึ่งเป็นตัวกลาง ทำให้ผู้ผลิตสามารถมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าเองได้โดยตรง และสร้างความสัมพันธ์ได้ดีกว่า
เทรนด์การทำการตลาดแบบ Direct to Consumer นั้นได้รับความสนใจอย่างมากเนื่องจากช่วยลดต้นทุนของราคาสินค้า เพราะสามารถตัดค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นจากตัวกลางลงไปได้ อีกทั้งยังสามารถควบคุมคุณภาพในการให้บริการทั้งหมดตั้งแต่ต้นน้ำถึงปลายน้ำได้เอง พร้อมทั้งเปิดโอกาสในผู้ผลิตสามารถเก็บข้อมูลลูกค้าได้ผ่านเครื่องมืออาทิ Digital Analytics Tools หรือ Social Media ต่าง ๆ
ข้อดีที่ผู้ผลิตหันมาทำ Direct to consumer มากขึ้น ดังนี้
- เพิ่มประสบการณ์การซื้อที่มีคุณภาพให้กับลูกค้า
แบรนด์สามารถพัฒนาแพลตฟอร์มและออกแบบประสบการณ์ของลูกค้าได้เองตามที่เห็นสมควร และเป็นไปตามเอกลักษณ์ของแบรนด์เอง ช่วยเพิ่มความสะดวกให้ลูกค้าสามารถเลือกซื้อสินค้าได้ดีขึ้น รวมไปถึงการจัดการระบบการขนส่งได้เองช่วยให้แบรนด์สามารถควมคุม และดูแลการขนส่งให้สามารถส่งถึงมือลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว และปลอดภัยเพื่อมั่นใจได้ว่าผู้บริโภคจะได้รับประสบการณ์ที่ดีเยี่ยมจากการเลือกซื้อสินค้าโดยตรงกับแบรนด์ - สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า
การทำการตลาดแบบ Direct to consumer เปิดโอกาสให้แบรนด์สามารถพูดคุยกับลูกค้าได้โดยตรง สามารถเลือกรูปแบบการสื่อสารกับลูกค้าได้เองอย่างยืดหยุ่น และเป็นไปในทิศทางเดียวกันได้ ซึ่งมีผลอย่างมากต่อการนำเสนอภาพลักษณ์ของแบรนด์ต่อผู้บริโภค ดังนั้นเมื่อมีการออกแบบเครื่องมือในการสื่อสารให้เป็นไปในทิศทางเดียวกัน และเกิดเป็น Unity จะช่วยพัฒนาให้การสื่อสารจากแบรนด์มีอิทธิพลต่อผู้บริโภคมากยิ่งขึ้น รวมทั้งเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้มากขึ้นด้วยเช่นกัน - สามารถเก็บข้อมูลและค้นหา Customer Insights
เมื่อการขายแบบ Direct to consumer ทำให้ผู้บริโภคสามารถเข้าถึงแบรนด์ได้โดยตรง แทนที่จะผ่านตัวกลางอย่างร้านค้าปลีก หรือเว็บไซต์ e-Commerce ทำให้แบรนด์สามารถเก็บข้อมูลจากลูกค้าได้โดยตรง พร้อมทั้งศึกษาพฤติกรรมของผู้โภคผ่าน Digital tools เพื่อนำไปต่อยอดทางธุรกิจให้สามารถพัฒนาประสบการณ์ลูกค้าที่เป็น Pain points บน Customer journey อยู่ในปัจจุบันให้ดีขึ้น พร้อมทั้งแสวงหาโอกาสในการขยายธุรกิจให้สามารถดึงดูดความสัมพันธ์ของลูกค้าเก่าให้ยาวนานมากขึ้น และค้นหาโอกาสในการสร้างการขายกับลูกค้าใหม่ที่มีกำลังซื้อ ให้เข้ามามากขึ้นด้วยเช่นกัน - เพิ่มโอกาสในการสร้างยอดขายและกำไร
การออกแบบแพลตฟอร์มหรือหน้าร้านเอง ช่วยให้แบรนด์สามารถนำเสนอรูปแบบการขายต่าง ๆ ได้ตามต้องการ รวมไปถึงข้อมูลลูกค้าที่สามารถนำกลับมาใช้งานได้ จึงทำให้แบรนด์สามารถเพิ่มโอกาสในการสร้างยอดขายที่มากขึ้น ด้วยการทำ Personalization ที่สามารถตอบสนองต่อพฤติกรรมผู้บริโภคได้หลากหลายรูปแบบมากขึ้น พร้อมทั้งลดต้นทุนที่เกิดขึ้นจากการจัดการแบบ Mass market และต้นทุนที่เพิ่มขึ้นจากการซื้อขายผ่านตัวกลาง จึงทำให้ผู้บริโภคมีโอกาสที่จะได้รับสินค้าที่มีความคุณค่ามากขึ้น และช่วยเพิ่มทั้งยอดขายและกำไรให้กับแบรนด์ได้ในเวลาเดียวกัน
ถึงแม้ว่าการตลาดแบบ Direct to consumer จะดูเหมือนว่าจำเป็นต้องมีต้นทุนที่สูงในการพัฒนาแพลตฟอร์ม แต่กลยุทธ์หลักในการขายสินค้าแบบ Direct to consumer คือการทำให้แบรนด์สามารถผูกพันกับลูกค้าได้ในระยะยาวด้วยการมอบประสบการณ์ที่น่าพึ่งพอใจให้กับลูกค้าจากทั้งสินค้าและบริการที่ส่งมอบ ตั้งแต่การเลือกซื้อสินค้าที่สะดวก การจัดส่งที่รวดเร็ว การให้คำปรึกษา การสอบถามความพึงพอใจ ไปจนถึงบริการหลังจากการขายที่จะได้เปรียบมากกว่าตัวกลาง ซึ่งผู้ผลิตหลายรายอาจนำไปประยุกต์ใช้ร่วมกับ Loyalty program เพื่อส่งเสริมให้เกิดความผูกพันกับผู้บริโภคในระยะยาว
ขอบคุณข้อมูลจาก Digital Business Consult, MarketingOops และ SCBEIC
