LeanCanvas คืออะไร

Lean Canvas คือ เครื่องมือช่วยให้สตาร์ทอัพเข้าใจภาพรวมของธุรกิจได้ในเวลาอันรวดเร็ว เปรียบเสมือนกับการเขียนแผนธุรกิจฉบับย่อ ทำให้ทราบปัจจัยสำคัญที่จะต้องโฟกัสครอบคลุมทุกองค์ประกอบที่เกี่ยวข้องของการสร้างธุรกิจ เพื่อให้แน่ใจว่าธุรกิจที่สร้างขึ้นมานั้นตอบสนองผู้บริโภคได้อย่างแท้จริง โดย Lean Canvas มีลักษณะเป็นตาราง 9 ช่อง สำหรับให้ทีมงานช่วยกับระดมความคิด และมองเห็นภาพรวมธุรกิจไปในทิศทางเดียวกัน

LeanCanvas VS Business Model Canvas

คอนเซ็ปต์ของ Lean Canvas และ Business Model Canvas มีความคล้ายคลึงกัน…..แต่

Lean Canvas เหมาะสำหรับธุรกิจที่เริ่มต้นใหม่ ซึ่งมีหลายสิ่งที่ยังไม่ชัดเจนทั้งในเรื่องของปัญหา และความต้องการของลูกค้า ซึ่งต้องนำไปทดสอบกับกลุ่มลูกค้าสมมุติ (Persona) เพื่อลดความเสี่ยงเพิ่มเติมและปรับให้แผนธุรกิจสมบูรณ์มากยิ่งขึ้นก่อนทำธุรกิจ

Business Model Canvas มักใช้กับธุรกิจที่เริ่มดำเนินการมาแล้วและรู้ว่ากำลังจะทำอะไรชัดเจน จึงไม่จำเป็นต้องเน้นประเด็นปัญหาและความต้องการของลูกค้า แต่จะเน้นให้เข้าใจภาพรวมของธุรกิจเชิงกลยุทธ์ว่าจะวางแผนใช้ทรัพยากรที่มีส่งมอบคุณค่าให้กับลูกค้าให้ได้ถูกกลุ่มอย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร

องค์ประกอบของ Lean Canvas

ประกอบด้วยภาพรวมหลักของธุรกิจ 9 ปัจจัยที่แบ่งออกเป็น 2 ด้าน ได้แก่

1. ด้าน #Product คือ Problem (1), Solution (4), Key Metrics (8) และ Cost Structure (7)
2. ด้าน #Market ได้แก่ Customer Segments (2), Channels (5), Unfair Advantage (9) และ Revenue Stream (6) โดยมี Unique Value Proposition (3) เป็นจุดเชื่อมโยง

Problem – ปัญหาอะไรที่เรากำลังจะแก้ไข
Customer Segments – ใครคือลูกค้าที่จะเจอปัญหานี้
Unique Value Proposition – จุดเด่นของเราที่สร้างคุณค่าให้กับลูกค้า
Solution – วิธีการที่จะแก้ไขปัญหาให้กับลูกค้าได้
Channels – เราจะเข้าถึงลูกค้าได้อย่างไร
Revenue Streams- แหล่งรายได้มาจากไหนบ้าง
Cost Structure – ต้นทุนค่าใช้จ่ายมาจากอะไรบ้าง
Key Metric – KPI สำคัญชี้วัดความสำเร็จเพื่ออนาคต
Unfair Advantage – จุดเด่นของเราที่เหนือคู่แข่ง

ขั้นตอนการเขียนแผนธุรกิจตามแบบฉบับ Lean Canvas

Customer Segments (กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย)

ระบุกลุ่มเป้าหมายทั้งหมดที่จะเป็นลูกค้าโดยจัดลำดับก่อน-หลัง คัดกรองจากกลุ่มที่มีโอกาสเป็นลูกค้าจากมากไปหาน้อย โดยระบุเพศ ช่วงอายุ ระดับการศึกษา พฤติกรรม ความชอบหรือความสนใจให้ชัดเจน

1. Problems (ปัญหา)
   ระบุปัญหาหลัก 3 ข้อ ของกลุ่มเป้าหมายที่มีโอกาสเป็นลูกค้ามากที่สุดโดยเรียงจากปัญหาสำคัญมากไปหาสำคัญน้อย พร้อมนำเสนอทางเลือกอื่นที่ผู้บริโภคใช้ในการตอบสนองความต้องการ หรือ แก้ปัญหาในปัจจุบัน
2. Solution (วิธีแก้ปัญหา)
   วิธีแก้ไขปัญหาแบบใหม่ๆและหลากหลายเพื่อเป็นแนวทางในการผลิตสินค้าหรือบริการตอบสนองผู้บริโภคเหล่านั้นได้อย่างแท้จริง
3. Unique Value Proposition (จุดเด่นเฉพาะตัว)
   จุดเด่น คุณสมบัติ ประโยชน์ของสินค้าหรือบริการที่ตรงความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย และเหตุผลที่กลุ่มเป้าหมายต้องตัดสินใจซื้อสินค้าบริการ
4. Unfair Advantage (ข้อได้เปรียบที่คู่แข่งไม่มี)
   ข้อได้เปรียบ จุดเด่นของสินค้าหรือบริการ ความโดดเด่นของธุรกิจเหนือคู่แข่ง และเลียนแบบได้ยาก
5. Channels (ช่องทางติดต่อ)
   ช่องทางการประชาสัมพันธ์ การตลาด การจัดส่งทั้งแบบ Online/Offline ที่สามารถสื่อสารคุณค่า รวมทั้งจำหน่ายสินค้าหรือบริการแก่ลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย โดยการช่องทางเข้าถึงแบ่งออกเป็น 5 ระยะ
   • Awareness สร้างการรับรู้ ให้กลุ่มเป้าหมายตระหนักถึงสินค้าหรือบริการ
   • Purchase รูปแบบและช่องทางกลุ่มเป้าหมายซื้อสินค้าบริการ
   • Delivery รูปแบบและช่องทางส่งสินค้าบริการ
   • After-sales วิธีการดูแลลูกค้า ช่องทางติดต่อสื่อสาร
   • Evaluation ช่องทางกลุ่มเป้าหมายส่งข้อติชมเพื่อประเมินผลสินค้าบริการ
6. Revenue Stream (กระแสรายได้)
   กำหนดราคาสินค้า บริการ และระบุแหล่งที่มาของรายได้ให้ครบถ้วนเพื่อแสดงถึงกระแสรายรับของธุรกิจ นอกจากนี้ต้องประเมินความมั่นคงของธุรกิจ ประมาณการรายได้ต่อเดือน และระยะเวลาการคืนทุน
7. Cost Structure (โครงสร้างต้นทุน)
   ระบุต้นทุนคงที่และต้นทุนแปรผัน เพื่อเข้าใจโครงสร้างต้นทุนทั้งหมดของธุรกิจ
8. Key Metrics (ตัวชี้วัดสำคัญ)
   ระบุปัจจัย ตัวชี้วัดสำคัญที่มีผลต่อการเติบโตในอนาคตและการประสบความสำเร็จของธุรกิจ

ประโยชน์ของ Lean Canvas

จากการวิเคราะห์ลูกค้าและปัญหาจะทำให้เราเข้าใจตลาดซึ่งก็คือความต้องการหรือปัญหาที่แท้จริงของลูกค้าเป้าหมาย นอกจากนั้นเรายังเข้าใจในสินค้าและบริการของตนเองว่ามีจุดเด่น จุดด้อยและสามารถส่งมอบคุณค่าให้แก่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้หรือไม่ อย่างไร รวมทั้งช่วยให้เข้าใจในช่องทางการทำการตลาดที่จะเชื่อมต่อกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ เข้าใจในภาพรวมธุรกิจของตนเกี่ยวกับโครงสร้างด้านการเงินทั้งรายได้และต้นทุน กำไร ซึ่งจะช่วยประเมินความมั่นคงทางธุรกิจและระยะเวลาคืนทุนได้อย่างถูกต้อง รวมทั้งเข้าใจในตัวเองว่าเหมาะสมกับธุรกิจที่ต้องการสร้างหรือไม่ สิ่งใดจะสามารถนำมาใช้ต่อยอดธุรกิจและควรเรียนรู้สิ่งไหนเพิ่มเติมเพื่อลดจุดอ่อนของตน
แต่อย่างไรก็ตามการทำ Lean Canvas เป็นเพียงการแปลงแนวคิดลงกระดาษเพื่อวิเคราะห์ความเป็นไปได้ในการทำธุรกิจเบื้องต้นกับกลุ่มลูกค้าสมมุติเท่านั้น ฉะนั้นขั้นตอนต่อไปคือพิสูจน์แนวคิดเพื่อตรวจสอบสมมติฐานที่ตั้งขึ้น โดยการสัมภาษณ์กลุ่มเป้าหมายด้วยคำถามปลายเปิด เช่น

ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายคิดอย่างไรกับธุรกิจของเรา
ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายต้องการสินค้าหรือบริการแบบไหนกันแน่
ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายมีโอกาสซื้อสินค้าหรือบริการมากน้อยเพียงใด
ความต้องการแท้จริงของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายคืออะไร

จากนั้นจึงนำข้อมูลทั้งหมดไปประมวลผลโอกาสทำธุรกิจ สรุปความต้องการของตลาดว่าสูงพอที่จะมีกำไรและธุรกิจเติบโตอย่างยั่งยืนได้หรือไม่ หากประมวลผลแล้วเป็นไปได้น้อย ด้วยเหตุผลว่า – กลุ่มเป้าหมายไม่ชัด – ลูกค้าไม่มีความต้องการ – คู่แข่งมาก – เงินลงทุนสูงเกินกำลัง – ระยะเวลาคืนทุนนานเกินไป

ผู้ประกอบการต้องกลับไปทบทวน Lean Canvas ใหม่ อย่ายึดติดความคิดเดิม โดยใช้ข้อมูลจากการลงพื้นมาต่อยอด Lean Canvas เพื่อให้โมเดลทางธุรกิจมีความสมบูรณ์มากยิ่งขึ้น จากนั้นลงพื้นที่ซ้ำจนกว่าแน่ใจว่าสามารถสร้างธุรกิจได้ประสบความสำเร็จ

ขอบคุณแหล่งข้อมูลจากตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทยและเถ้าแก่ใหม่ เพื่อนคู่คิด ธุรกิจ SME และ Railsware